Predstavljamo se usmeno ili pismeno.
U oba slučaja, možemo se predstaviti zvanično (zvanični dopisi, korespondencija, skupovi, simpozijumi itd.) ili nezvanično (socijalne mreže, nezvanična okupljanja, prijateljski razgovori).
Predstavljanje započinjemo tako što kažemo nekoliko reči o sebi ili o svom poslu. U većinji zemalja (i na većini jezika) se smatra nepristojnim svaku rečenicu započinjati sa ‚‚JA‚‚ (isto tako kao što i pisanje hvalospeva o sebi odstupa od načela skromnosti i učtivog ponašanja).
Iz tog razloga, predstavljamo se najčešće u množini ili započinjemo glagolom (bavim se, radim, poslujem, pružam usluge…).
Primeri:
– Naša firma se bavi…
– Pružamo usluge…
– Dostavljamo našim kupcima…
– Već dugi niz godina…
– Uspešno poslujemo u oblasti…
– Sektor našeg delovanja je…
– Firma je aktivna na polju…
– U menadžerskoj / trgovačkoj / prevodilačkoj sam branši već x godina…
– Bavim se…
– Obavljam poslove (transporta npr.)…
– Posredujem u (građevinskim, trgovačkim…) delatnostima…
– Sektor moje delatnosti je…
– Radim na organizaciji…
Nakon uvodne reči, sledi kraći (ili duži – u zavisnosti od prilike) opis proizvoda / usluga:
– Čemu služi proizvod
– Koji problem rešava
– Kome je namenjen
Primeri:
– Proizvodimo pločice za podnu izolaciju otporne na mraz i niske temperature. Za spoljne površine, bašte i terase.
– Pružamo usluge međunarodnog transporta. Isključivo selidbe. Za privatna lica i firme.
– Usluge konsaltinga. Posredujemo za vas. Mi smo vaša desna ruka u inostranstvu.
– Prodaja ženske garderobe. Toplo, udobno i moderno.
– Smrznuto povrće. Gotovo za 10 minuta. Idealno za sve zaposlene domaćice.
Posle opisa proizvoda / usluge, obično sledi nekoliko reči o ceni / uslovima plaćanja. Cena ne mora biti konkretno definisana međutim, navodi se barem okvirno ili indikativno.
Primeri:
– Plaćanje na 12 rata…
– Mogućnost odloženog plaćanja…
– Popust na x količinu…
– Popust na plaćanje u gotovini…
– Popust traje do…
– Iskoristite ponudu…
– Konkurentne cene…
– Cena po kvadratu…
– Cene od … do…
Direktni (ili agresivni) marketing u praksi ne daje najbolje rezultate tako da retko direktno ‚‚hvalimo‚‚ ili ‚‚nudimo‚‚ proizvod / uslugu. Možemo međutim naglasiti prednosti, benefite, konkurentne cene, neke posebne karakteristike (po čemu je taj proizvod jedinstven / po čemu se izdvaja na tržištu), koliko već zadovoljnih klijenata imamo, koliko dugo uspešno poslujemo, nagrade koje smo dobili na sajmovima, od strane nekih institucija i sl, intervjui koje smo dali, novine koje su se zainteresovale za naš rad itd.
Primeri:
– Proizvod (koji prodajemo, ugrađujemo, postavljamo…) traje najmanje 10 godina (ima garanciju na 10 godina…)
– Naše usluge su pre svega brze a zatim i…
– Do sada su svi klijenti zadovoljni…
– Preporuke možete pročitati na stranici…
– Stojimo vam na raspolaganju 24 h…
– Radimo po izuzetno niskim cenama jer imamo veliki obim posla..
– Radimo po visokim cenama jer se posvećujemo svakom klijentu individualno…
– Proizvod je proglašen inovacijom godine u Rusiji…
– Priključak x štedi i do 20% električne energije…
– Kapi za mršavljenje garantovano daju rezultate…
– Uspeh je zagarantovan i o tome svedoče…
– Tek 5 firmi na Balkanu se bavi… I mi smo u tih 5…
– Dobitnici smo x nagrade na Sajmu…
– Uspešno smo organizovali simpozijum privrednika…
– Firma je sponzor….
– Podržavamo… (studente, samohrane majke, napuštene životinje)… tako što deo prihoda dajemo…
– Zapošljavamo samohrane majke…
– Svake godine poklanjamo 2 stipendije…
– Ove godine smo proglašeni za najboljeg proizvođača u regionu…
– Časopis x je proglasio našu firmu najboljom u…
– Dali smo intervju u x novinama…
– Televizija x je snimila emisiju o našem proizvodnom pogonu…
– Imamo već preko 1.000 klijenata u bazi podataka…
– Poslujemo preko 15 godina…
– Proširili smo ponudu na inostrano tržište…
PSIHOLOGIJA USPEŠNOG PREDSTAVLJANJA
Odajete li utisak ‚‚ozbiljnog‚‚ profesionalca?
Ozbiljan profesionalac deluje smireno, suzdržano – i ozbiljno.
Čovek koji nije u stanju da drži pod kontrolom svoje VREME, svoje POSLOVE i da dobro ORGANIZUJE sebe i svoj rad, teško da će zadobiti poverenje klijenata koji od njega očekuju da organizuje njihovo vreme, njihove poslove i da im pronađe rešenje / pomogne da stignu do određenog cilja (bilo pružanjem usluga bilo isporukom određenog proizvoda).
Kako poboljšati nastup?
Slušajte; slušajte pažljivo; osluškujte još pažljivije. Šta je to što klijent želi da vam kaže; koje su njegove potrebe; sa kojim problemom se trenutno suočava; da li vaš proizvod / usluga rešavaju taj problem; ako da, kako? Koliko traje realizacija te usluge, dostava proizvoda, obavljanje posla? Koliko košta? Ako niste u mogućnosti da konkretno odgovorite na ova pitanja poželjno je barem okvirno dati neke smernice. Uputite vaše mušterije, pojasnite, pojednostavite. Najčešće greške koje profesionalci (iz bilo koje branše) prave tiču se upravo uže stručne specijalizacije i tereta koji sa sobom nose godine i godine rada. U prevodu: ono što je vama jasno, ono što već godinama rutinski radite, za klijenta (znači za laika) predstavlja nepoznanicu. Saslušajte klijenta a zatim mu se obratite jezikom koji razume. Stručnu terminologiju, finansijske bilanse, računovodstvene izveštaje, hemijske analize proizvoda i ‚‚višu matematiku‚‚ poželjno je sačuvati za neki simpozijum gde je o tim i sličnim temama moguće prodiskutovati sa kolegama koji su iz te branše.
Garderoba
Čovek koji nije u stanju da se brine o sebi nije u stanju da se brine o drugima. Matematika je jednostavna; 1+1 su 2. Kakav utisak odaje vaša garderoba? Da li odajete utisak osobe koja je uredna; da li je garderoba čista, ispeglana, cipele uglancane; kako izgleda kosa; kako izgledaju ruke? Da li delujete ‚‚razbašureno‚‚ i odnosite se ‚‚nonšalantno‚‚ prema sebi i prema svom izgledu? U zavisnosti od klijenta i od njegove ‚‚psihosinteze‚‚ – da li ćete zadobiti njegovo poverenje ili ne – ključnu ulogu često igraju detalji.
‚‚Kada radite sa ljudima prisetite se da ne radite sa logičkim bićima, već sa emocijama, predrasudama, ponosom i zavišću.‚‚ – Dale Carnegie
Govor tela
Ono što ne iskažete rečima – reći će vaše telo. Kakav stav zauzimate kada razgovarate sa nekim? Da li uspostavljate vizuelni kontakt? Gledate li sagovornika u oči ili vam pogled ‚‚luta‚‚? Da li su vam ruke prekrštene dok govorite? ‚‚Povlačite‚‚ li se u sebe u toku razgovora? Cupkate li u mestu ili se možda šetate / klatite levo desno? Da li istovremeno i nešto pijuckate ili žvaćete? Svi ovi primeri odaju utisak osobe koja ili nije zainteresovana za razgovor ili je nešto drugo u tom momentu muči (lični problemi, stres i sl.). Dalje: čovek koji nije u stanju da održi koncentraciju u toku 10-minutnog razgovora teško da će ostaviti utisak ozbiljnog profesionalca (koji mora biti u stanju da se koncentriše na svoj rad (znači na klijenta i rešavanje njegovih problema / pružanje usluga / izradu prozvoda i sl.). I dodatno, čovek koji nije u stanju da kontroliše svoje ponašanje (čak ni na 10-15 minuta), teško da će biti u stanju da kontroliše poslove koji se tiču drugih jer…
…pođite od sebe: da li biste nešto što je vama veoma bitno (posredovanje npr. u kupovini nekretnine u inostranstvu ili renoviranje kuće ili izradu vašeg kataloga koji vas reprezentuje) poverili nekom ko izgleda ‚‚razbarušeno‚‚ u garderobi koja je nonšalantno ‚‚nabacana‚‚ dok kosa nije ni začešljana, trenutno pije kafu i doručkuje (jer nije stigao kod kuće), povremeno baci neki pogled na vas, malo vas sluša malo ne, cupka u mestu, na mobilni mu stalno stižu poruke na koje takođe nonšalantno odgovara itd. itd.
Volite li svoj posao?
Za ovu stavku ne postoje uputstva. To se jednostavno vidi. I klijenti to vide – i osete. Koliko ‚‚sebe‚‚ ulažete u svoj posao? Da li radite na svakom detalju, da li želite da klijentu pružite kvalitet ili tek ‚‚otaljavate‚‚? Da li ste orijentisani na klijenta i na rešavanje NJEGOVIH problema ili ‚‚radite na sebi‚‚ (i samo na sebi), na zadovoljavanju svojih potreba i na ‚‚ličnoj‚‚ promociji.
Biti dobar u poslu jeste umetnost koja najviše zadivljuje druge. -Andy Warhol
Šta ako uz glavnu delatnost radite još nekoliko poslova?
Iskustva profesionalaca koji uz svoj posao rade dodatno još 2-3 posla (ne više) pokazuju najbolje rezultate. Skromno (bez velike pompe – neki klijenti komentarišu negativno svaki ‚‚iskorak‚‚ iz glavne delatnosti), zatim struktuirano, striktno definisano, bez velikog rasplinjavanja. Isto tako konzicna mora biti i ponuda (na vizit karti / flajeru ili kada se usmeno predstavljamo): aktivnosti koncizno prezentirane i ‚‚harmonizovane‚‚ (bez velikih odstupanja i šarolikosti poslova), poslovi kompatibilni jedan sa drugim.
Primeri:
1. Petar Petrović, konsalting, prevodilačke i prateće administrativne usluge.
2. Branko Branković, prevodi, formatiranje teksta, dizajn reklamnog materijala
Manje uspešni primeri:
1. Petar Petrović, fudbalski trener, menadžer i prevodilac
2. Marija Marinković, izrada unikatnog nakida, prevodi, iznajmljivanje nekretnina
Kapacitet / definisanje delatnosti
Neophodno je klijentu napomenuti nekoliko važnih informacija a tiču se kapaciteta i mogućnosti firme / privatnika.
Primeri:
– Koju količinu proizvoda ste u mogućnosti da isporučite
– Proizvode isporučujete u roku od… x dana
– U mogućnosti ste da preuzmete na sebe realizaciju… x posla
– Dnevno prevodite ne više od 15 strana…
– Bićete slobodni za nove projekte u mesecu… od tog i tog datuma
– Za x obim posla neophodno je da angažujete saradnike… i to će dodatno koštati…
– Određeni deo posla nije vaša oblast / sektor / specijalizacija…
– Modifikacija proizvoda nije / jeste moguća…
– Pružanje usluga pod x uslovima je moguće / nije moguće…
Striktno definisanje delatnosti i kapaciteta rada predstavlja stavku koja nije važna samo za klijente već i za samog privrednika i štedi i u vremenu i u novcu.
Klijenti čijim zahtevima ne možete udovoljiti nikada nisu ni bili ‚‚vaši‚‚ klijenti.
Zaradio sam mnogo više novca birajući stvari kojima ću reći NE, nego birajući stvari kojima ću reći da. Kažem zaradio, zato što, govoreći NE, nisam izgubio novac i nisam žrtvovao kvalitet! Danny Meyer
