Svi smo se našli u situaciji da u toku pregovora popustimo i napravimo ustupke zbog kojih smo kasnije zažalili i teško se pokajali… Uz niz pitanja i preispitivanja svojih stavova… Da sam samo postupio drugačije, da sam na vreme progovorio, ogovorio, uzvratio, presekao, rekao ne… I da nisam tako lako podlegao pritiscima, uslišio molbe, sažalio se…
Kako se ograditi i ojačati svoju odbranu ne podležući pritiscima (bilo koje vrste), ostavši pritom veran sebi, svojim zacrtanim ciljevima i interesima?
1. Pripremite se psihički PRE sastanka. Napravite koncept – zapišite glavne stavke; neka vam na prvom mestu budu one od kojih ni u kom slučaju nećete odstupiti; na drugom mestu su stavke koje podležu pregovorima i za koje ste spremni da pružite ustupke.
2. Vežbajte, vežbajte, vežbajte; isčitavajte vaš koncept, vežbajte pred ogledalom, postavljajte sebi ‚‚teška pitanja‚‚ – baš ona koja bi vam postavila druga strana i smišljajte odgovore. Upotrebite tehniku ‚‚šta ako‚‚ – jer baš ovde vam je potrebna. Šta ako druga strana ponudi x iznos… Šta ako ne žele da potpišu x dokument… Šta ako im se ne dopadne x proizvod…
3. Govor tela: i ovo je neophodno uvežbati. Da li su vam ramena pognuta, kičma savijena, glava nakrivljena? Pogledajte se u ogledalu ili pitajte svoje najbliže. Kako im delujete? Kao neko ko čvrsto ostaje pri svojim stavovima, kao neko ko ne prihvata ništa manje od onoga što zaslužuje ili kao osoba koja je tiha, mirna, povučena, mekana, list na vetru sa kojim se poigrava ko god stigne…
4. Pogled: gledate li sagovornika direktno u oči? Ili vam pogled luta po prostoriji, gledate u stranu ili još gore, često spuštate pogled i odsutno gledate u pod… Kada se dve životinje bore, ona koja je slabija spušta pogled a takođe, ovaj čin odražava ponizan stav – još od davnina su podanici na kraljevskim dvorovima obarali pogled pri susretu sa plemićima. Ako vi sebe ne stavite u ravnopravnu poziciju, druga strana to može (ali ne mora) učiniti a moguće je da će upravo tu vašu slabost i iskoristiti da ostvari svoje interese.
5. Imajte plan B. Ne zato što treba da ga imate; niti zato što ćete ga zaista primeniti; već zato što će vam dati osećaj sigurnosti i vetar u leđa. Taj famozni plan B može biti zaista samo to što reč kaže – neki, bilo kakav plan, smišljen u vašoj glavi – kao rešenje u slučaju da pregovori ne urode plodom; kao izlaz u slučaju požara i vaše sigurno utočište. To može biti bilo šta – život na selu, promena radnog mesta, prekvalifikacija – šta god; važno je da ne idete na pregovore sa osećajem ‚‚sve ili ništa‚‚. Jer druga strana, čak i ako to ne izgovorite, može da oseti da se ‚‚hvatate za slamku‚‚ i da ćete pristati na sve samo da… (dobijete radno mesto, sklopite ugovor, ugovorite kupoprodaju… Listu dovršite sami).
6. Nisu svi ljudi koje sretnete klijenti; neki su samo ljudi koje ćete sresti; neki su poznanici, sa nekima vodite razgovore, sa nekima pregovore ali i pored toga – nisu, i možda nikada neće ni biti, klijenti, saradnici, poslovni partneri, kupci… Sa tim konceptom u glavi idite na sastanak; videćete kako se ponašanje druge strane menja i kako vas gledaju na jedan sasvim drugačiji način; ne više kao nekog ko je došao da nešto ‚‚uzme‚‚ ili da im nešto traži (da kupe, potpišu, promovišu i sl.), već kao na nekog ko je ostvaren i putem ovog kontakta želi samo da doprinese svojoj već uspešnoj karijeri.
7. Ni na jedan poslovni sastanak ne idite gladni ili žedni; glad i žeđ izazivaju nervozu; nervoza utiče na naše ponašanje – želimo da što pre okončamo sastanak i pristajemo na ‚‚bilo šta‚‚ (biološke potrebe nažalost igraju važnu ulogu). Ručajte pre sastanka, ali opet, ne previše – umereno, nemojte se preopteretiti jer velike količine hrane izazivaju pospanost. Drugi razlog zašto ne treba biti gladan krije se u simbolici tog osećaja – ako osećate glad, veće su šanse da ćen vam nedostajati osećaj izobilja i da ćete ‚‚halapljivo‚‚ navaliti na drugu stranu u pokušaju da ‚‚steknete‚‚ što više ili ćete se jednostavno zadovoljiti manjim da biste, makar privremeno, ‚‚utolili‚‚ glad. Takođe, pre nego što krenete na pregovore, korisno je da napravite listu stvari koje već posedujete kao i listu koja sadrži sve ono zbog čega ste zadovoljni svojim životom i ponosni na sebe. Jer, drugačije se pregovara iz pozicije zadovoljstva i izobilja.
8. Osmislite najgori mogući scenario; i proživite ga ponovo i ponovo kod kuće, u svojoj glavi. A zatim se spremite i idite da obavite pregovore. Jer, šta je ZAISTA najgore što može da vam se desi? Da li ste u životoj opasnosti? Naravno da ne. Da li će vas neko primorati da pristanete na nešto što ne želite? Ne. Da li ćete biti u mogućnosti da u svakom momentu ustanete i odete ako vam uslovi ne odgovaraju? Naravno da hoćete. Preživljavajući sve te moguće scenarije PRE samog razgovora, otpuštate teret i skidate birgu sa sebe jer ste najgore ‚‚‚već preživeli‚‚. I otići ćete na sastanak smireni i opušteni. I tako i gledajte na drugu stranu – kao na nekog ko je tu da popriča sa vama, eventualno nešto ponudi, pa ako vam se interesi poklope i ako vam uslovi odgovaraju, preći ćete na sledeći korak (potpisivanje, prihvatanje posla, angažmana, ponude…). Gledajte na ovaj prvi susret kao na prvi korak – a ne kao na završnu fazu, konačni dogovor, obavezujući ugovor… Sasvim lagano, smireno i bez (velikih) očekivanja.
9. Očekivanja: najbolje je kada ih uopšte nemamo. I najbolje je ako smo već odrasli i oslobodili se svih dečjih fantazija… Na pregovore ne idete da biste sklopili prijateljstva, igrali se sa drugarom u pesku, na plaži, pevali pesmice i izlazili u grad. Odradite to zbog čega ste došli; i vratite se kući svojoj porodici i prijateljima – oni su tu i za igre i za šetnje i za izlaske. Vaš sagovornik može – ali ne mora – biti ljubazan i fin. Može biti i neljubazan; i neprijateljski nastrojen; i bezobrazan; i drzak; i pohlepan; i grub. Ne pokušavajte da ga ‚‚omekšate‚‚ i ne tražite dobro u svemu. Nekad tog dobrog nema – ili ga nema dovoljno da biste sa tom osobom nastavili na vašem životnom putu. U prevodu: ne tražite ono čega nema, ne pravdajte nepristojno ponašanje, verujte ljudima ako vam pokažu svoje pravo lice – i to na prvu. I budite zahvalni što su se na vreme otkrili… Zamislite da ste izgubili nekoliko meseci (ili čak i godina) svog života, vezali se emocionalno za tu osobu, firmu, radno mesto, kolege – i da je tek onda došlo razočarenje (i osvešćenje).
10. Pristupite situaciji pribrano; zaštitite sebe, svoje psihičko i fizičko zdravlje. Svet neće propasti ako pregovori ne uspeju. U slučaju da se kolebate ili da razmišljate o prihvatanju nečega što vam ne odgovara, nije u skladu sa vašim vrednostima, vređa vas ili je ispod vašeg nivoa – vratite se na stavku 5. Plan B. I postavite jasne prioritete: šta mi je najvažnije (zdravlje, porodica itd.). ‚‚Koliko košta‚‚ ovaj dogovor i prihvatanje uslova istog? Da li je vredan mog zdravlja? Da li ću zbog toga žrtvovati porodicu? Da li mi ostaje dovoljno vremena za moje najbliže? Stavite na vagu a zatim postavite granice. Ako to sami ne učinimo, obično se uvek nađe neko da to uradi umesto nas; i najčešće na našu štetu…
