(ili: zašto ne uspeva uvek)
Tajna uspešnog biznisa se sastoji u tome da ljudima damo ono što žele i za šta su spremni da plate.
A šta mi radimo?
1. Ne dajemo im ono što žele već ono što MI mislimo da im je potrebno; ili što im je čak i zaista, objektivno potrebno / potrebnije od nečeg drugog… Istraživanja međutim pokazuju da veliki broj ljudi kupuje proizvode za koje misle da su im potrebni, smatraju da će se osećati bolje ako ih kupe, da će tako biti u trendu, popravljaju im raspoloženje, zabavljaju ih, usrećuju njih, njihove bližnje ili im jednostavno pričinjavaju zadovoljstvo… Da nije tako, industrije kao što su industrija mode, kozmetike, nakita, muzička, filmska i šou biz industrija – bi odavno propale. Osvrnite se oko sebe: koliko nepotrebnih stvari imate u kući?
Ono za šta će se potrošači odlučiti – zasniva se u velikom broju slučajeva na osećaju ili na ubeđenju da će im neki proizvod / usluga pomoći, rešiti problem, dovesti ih do nekog cilja – bez obzira da li taj proizvod / usluga zaista ima takvo (‚‚magično‚‚) dejstvo.
Ne pokušavajte da nametnete Vaše ideje mušterijama, radite jednostavno samo ono što one žele. Lora Eschley
2. Naš proizvod / usluga ne obećava magične rezultate. Nasuprot: realno predočava situaciju i upozorava potrošače koliko će im vremena i truda biti potrebno da postignu cilj (da se prolepšaju, smršaju, postanu produhovljeni, načitani, uspešni preduzetnici, poznati intelektualci… Listu nastavite sami…). Iskonski nagon živih bića jeste da ekonomišu sa energijom (u prevodu: da sa što manje napora postignu što veći učinak); iz tog razloga su proizvodi koji obećavaju brz uspeh, ekspres mršavljenje i rezultate ‚‚preko noći‚‚ tako uspešni). Naš proizvod – koliko god dobar bio – možda je jednostavno previše ‚‚‚realan‚‚. Na sve navedeno treba dodati i način odgajanja devojčica (a žene su najveći potrošači): od malena nas uljuljkuju bajkama, prinčevima, dvorcem i belim konjem i sve to samo jednim zamahom čarobnog štapića dobre vile… U realnom životu, za željene rezultate neophodno je nekoliko stotina ‚‚zamaha‚‚ i godine i godine rada… Kao što sledi – ako proizvod nema ‚‚magiju‚‚ koja će ‚‚nadahnuti‚‚ i nagnati potrošača da ga kupi, kvalitet pada u drugi plan. Tako stižemo do reklame.
Znam da je polovina novca kojeg potrošim na reklamu bačena. Problem je što ne znam koja je to polovina. John Wanamaker
3. Ne reklamiramo se ili se ne reklamiramo dovoljno ili se reklamiramo na pogrešan način. Najveće svetske kompanije ulažu i do 70% svojih prihoda u reklamu; i te reklame su obično romantične, često nerealne, nekad u njima igraju likovi koji dolaze iz budućnosti ili imaju ‚‚super moći‚‚ i sve je najčešće brzo, lako, lepo, savršeno… Ljudima je dosta svakodnevice i kada se odluče za kupovinu nekog proizvoda ‚‚koji obećava‚‚ to često predstavlja bekstvo u ‚‚bolji svet‚‚ (svima poznata šoping terapija).
Kompanije nas praktično ‚‚bombarduju‚‚ porukama (što direktnim što subliminalnim) sve dok nam ‚‚ne uđu u uši‚‚. Poznata je priča o patkama i kokoškama. I jedne i druge nose jaja; kokoška kokodače. Rezultat toga je da 99% ljudi kupuje kokošja jaja. Poruka je jasna: koliko ljudi je čulo za vas?
Kompanija ima dve i samo dve osnovne funkcije: marketing i inovaciju. Marketing i inovacija stvaraju rezultate. Sve ostalo je trošak. Anonimni autor
4. Radimo ono što volimo. I to nešto, volimo MI; nekad samo mi a možda i još nekoliko ljudi oko nas (mama, tata, par prijatelja, eventualno rodbina). I na tome se i završava. Naravno, internet je prepun saveta raznih gurua da treba ‚‚pratiti osećaj‚‚ i raditi ‚‚ono što volimo‚‚ pa će sve (valjda) doći na svoje mesto. U biznisu neće. To što ste vi srećni i radosni dok pravite sapune i ponosno ih ređate u kupatilu i u dnevnoj sobi – ne znači da ćete napraviti bum na tržištu; svaki proizvod prolazi svoj put – od izrade pa do odluke kupca da taj isti proizvod kupi; na tom putu, vladaju zakoni tržišta (a ne zakoni naše dnevne sobe / našeg raspoloženja / ljubavi prema tome što radimo / umeća i sl.). Najbolji dokaz za to su netalentovani ljudi koji su ipak uspeli da se probiju (i vrše uticaj na druge ljude) i proizvodi koji, iako štetni po zdravlje, ostvaruju enormne profite. Umesto da budu vođeni ‚‚osećajem‚‚, pratili su logiku i usklađivali se sa zakonima tržišta…
Mislim da je koncept slediti svoju strast veoma glupa ideja. Ja sledim veliko tržište koje mi daje šansu da zadovoljim potrebe kupaca i zaradim novac. Thomas Stemberg
5. Pretvaramo hobi u posao. Hobi nije posao. Hobi je hobi a posao je posao. U poslu, od nas se očekuje: da se ponašamo profesionalno; da imamo radno vreme; da smo u toku radnog vremena dostupni; da izdajemo račun; da plaćamo porez; da imamo reklamu; da obezbeđujemo kvalitet; da pružamo garanciju za proizvode… Da bi hobi zaista postao posao, neophodno ga je postaviti na noge; sem toga, odraditi i istraživanje tržišta: šta je to ljudi zaista žele (ne šta im objektivno treba ili šta bi im bilo potrebnije – od nečeg drugog); a zatim se usmeriti ka sebi i zapitati: kako da im to nešto na najprofesionalniji način pružim.
Savesno radite svoj posao, ne samo ono što treba da radite i ništa više, već malo više od toga, jer to malo više što podarite, to malo više što se potrudite ima veću vrednost od svega ostalog. Din Brigs
6. Ne rešavamo problem. Koji problem vašim proizvodom / uslugom rešavate? Šta je to što ljudi žele? Prati li vaš proizvod osnovni zakon ponude i potražnje? To praktično znači da možete imati (a verovatno i imate) jako dobar i kvalitetan proizvod koji jednostavno ‚‚ne ide‚‚. Da li je taj proizvod ‚‚‚pogodio žicu‚‚ ili ne? A ta žica je tanana i nevidljiva; njeni zvuci pogađaju ljudska osećanja, nade, snove, očekivanja, želje i planove… Ne pogađaju racionalni deo mozga niti se upravljaju prema savetima lekara i stručnjaka; barem ne uvek…
Zadovoljavanje kupca je misija i svrha svakog poslovanja. Na pitanje šta predstavlja naš posao se, stoga, može odgovoriti samo ako se poslovanje posmatra spolja, sa stanovišta kupca i tržišta. Kupca samo interesuju njegove vrednosti, potrebe i stvarnost. Peter Drucker
7. Plaćanje. Vodimo pogrešnu politiku formiranja cena i naplaćivanja – ili je uopšte i nemamo… Česta je pojava da ljudi nešto kupuju i da ne pitaju šta košta; kupuju takođe i ‚‚po osećaju‚‚, impulsivno, proizvode koji im nisu potrebni ili su čak i štetni… Nema logike… Svi smo svedoci šoping terapija, (zlo)upotrebe kreditnih kartica, podizanja kredita zbog odlaska na letovanje ili zbog proslave rođendana… Ljudi troše neracionalno zato što se u toku trošenja osećaju dobro i zato što veruju da će im taj predmet ili usluga doneti željeni rezultat / olakšanje / uspeh / moć / lepotu / prijatelje / partnera… S druge strane, uvek postoje oni koji ne žale da izdvoje veliku sumu za kvalitet i za nešto što će trajati.
Stoga, izlaziti uvek u susret klijentu, spuštati cene, davati olakšice, opraštati dugove i varirati sa cenama (i to često selektivno – ponekad i nekima – ne vodi ka uspešnom biznisu a i ne uliva osećaj poverenja ostalim klijentima koji imaju puno pravo da budu nezadovoljni jer su praktično oštećeni za popust ili olakšicu).
Za osećaj poverenja i za progresivno proširivanje kruga klijenata, neophodna je voditi politiku stabilnosti i na svakom koraku ulivati sigurnost klijentima.
Jedini siguran način na koji ćeš uspeti jest služiti više i bolje no što se od tebe očekuje, bez obzira na to kakvu zadaću možda imaš. Ovu naviku neguju svi uspešni ljudi od samih početaka. Kažem ti, najsigurnije ćeš se osuditi na osrednjost budeš li obavljao samo posao za koji si plaćen. Uspehom ne možeš vladati, možeš ga jedino zaslužiti. Og Mandino
8. Ne proizvodimo dovoljno / proizvodimo previše. U prevodu: možda nije do vas… Koju količinu proizvoda određeno tržište može da ‚‚upije‚‚? Postoji li interesovanje za taj proizvod? Da li je interesovanje sporadično (npr. samo u vreme praznika)? Proizvodimo li premalo da bismo od tog posla ostvarili profit i imali za pristojani dostojanstven život (jer, naslov teksta je ipak uspešan biznis – a ne preživljavanje). Postoji li način da ubrzamo proizvodnju (kupovinom nekih mašina, kompjuterizacijom, delegiranjem posla, upošljavanjem saradnika, spajanjem sa nekom većom kompanijom i sl.)? Da li bi taj isti proizvod bio uspešniji u inostranstvu? Nudimo li previše za lokalno tržište? Ni u kom slučaju neće škoditi sprovođenje ankete namenjene našoj ciljnoj grupi. Anketu možete sprovesti i besplatno na socijalnim mrežama a odgovori će dati smernice relevantne sa potrebama ciljne grupe i eventualno postojećim disbalansom između ponude i potražnje.
Ne živi se od proizvodnje već od prodaje. Anonimni autor
9. Pakovanje nije dizajnirano. Proizvod je kvalitetan, služi svrsi, usklađen je sa opisom i uputstvima, plasiran na tržište ali, tu stagnira… Neka istraživanja pokazuju da je ljudska percepcija zasnovana čak i do 88% na vizuelnom faktoru; to znači da kupujemo ‚‚očima‚‚ i da želimo ono što je lepo i estetski usaglašeno (sa modnim trendovima, sa našim ukusom, godinama, generacijskim shvatanjima o tome šta je ‚‚lepo‚‚). Ako na sve to dodamo i onaj ‚‚osećaj‚‚ da ćemo posedovanjem neke stvari biti u trendu / srećniji / lepši / uspešniji / pametniji – nije ni čudo što neke proizvode nalazimo upakovane u kutije koje su prevelike za sam proizvod (ali izgledaju impozantno na policama marketa), svetlucavog su dizajna (da privuku pogled), boje su prilagođene svrsi (zeleno za zdravlje, roze za negu kože, lila za duhovnost itd.) a sami proizvođači se bore za postavljanje svojih proizvoda u visini očiju (u nekim zemljama, pozicija proizvoda na polici se čak i plaća; najskuplja su naravno ona mesta koja su u visini očiju ili ‚‚pri ruci‚‚ potrošaču (dok čeka na kasi npr.).
Ekonomska propaganda je umetnost koja gađa u glavu, a pogodi džep. Vance Packard
10. Pružate ‚‚pogrešne‚‚ usluge. Na pogrešnom ste mestu, u pogrešno vreme, u pogrešnom vremenu rođeni, na pogrešnoj lokaciji živite… Da li su i kome i u kojoj količini vaše usluge potrebne? Da li ste ‚‚previše‚‚ za određeno tržište? Da li vam je potrebna kvalifikacija / prekvalifikacija? Ili ste pak nedovoljno kvalifikovani da biste određenu uslugu pružili? A možda jednostavno (i ovde se vraćamo na početak teksta) radite ono što volite; i očekujete da vas neko plati za to. Kod pružanja usluga (mnogo više nego kod prodaje proizvoda) radi se o suočavanju sa problemima – tuđim problemima – i rešavanju istih. Za novac. Koliko god zvučalo okrutno (ili jednostavno – kako kome). Posebno u ovom slučaju ne možete očekivati da ‚‚radite ono što volite‚‚ (barem ne uvek) jer je klijent u nekom problemu – i očekuje da VI isti rešite umesto njega (čak i kada to znači suočavanje sa neprijatnim situacijama a najčešće jesu neprijatne).
Takođe, pruženu uslugu je mnogo teže naplatiti nego sam proizvod jer klijent često nema priliku da vidi koliko ste zaista radili za ugovoreni iznos (i koliko godina ste se školovali i sticali radno iskustvo). Kod proizvoda važi pravilo ‚‚ja tebi toliko (kilograma, komada, paketa, čega god), ti meni toliko novca‚‚. Kod usluga je međutim drugačija priča: klijentu je često neophodno objasniti i razjasniti i predočiti – čak i korak po korak – šta praktično znači obavljanje nekog posla, koliko traje, koliki su vam npr. putni troškovi, koliko dana će biti potrebno da taj zadatak obavite, koje saradnike morate angažovati (i naravno isplatiti) i sl.
Način na koji Vas vide kupci određuje vaš profit. Anonimni autor
11. Okruženi ste pogrešnim ljudima. Bez obzira koliko se razni treneri i učitelji ličnog razvoja trudili da nas ubede da je ‚‚moć‚‚ u našim rukama i da je jednostavno potrebno pokrenuti svoju snagu volje i motivisati se – socijalna psihologija i testovi koji su na tu temu rađeni pokazuju upravo suprotno. Naša sredina i ljudi sa kojima se družimo i provodimo najviše vremena vrše enorman uticaj na nas (ili što narod kaže – S kim si takav si); i taj uticaj je jači od naše volje (kada bismo morali da izmerimo ta dva faktora – a takva merenja su rađena – preovladava uticaj sredine i tom uticaju se čovek (često nesveno) povinuje). Svi smo inače čuli za izraz psihologija mase ili psihologija krda i znamo razliku između individualnog ponašanja i ponašanja tog istog čoveka u grupi (i pod uticajem iste).
Obratite pažnju sa kim provodite najviše vremena; kakva shvatanja ima ta osoba (ili osobe); da li vas ohrabruju ili čine da se osećate bespomoćno; podržavaju li vaše planove i pokušaje ili ih osuđuju (ili čak možda i ismevaju); da li ste do sada naišli na ‚‚nevidljive prepreke‚‚ koje su se ni od kuda stvorile ispred vas? Sabotira li vas vaša okolina, podmeću li vam nogu, ima li zavisti i zlobe ili ste apsolutno sigurni da su svi oko vas dobronamerni i puni ljubavi i podrške…
Entuzijazam je zarazan. Nemoguće je ostati neutralan ili indiferentan u prisustvu osobe sa pozitivnim stavom!
Denis Waitley
12. Nedovoljno ste posvećeni / previše ste posvećeni. Da li se biznisom bavite ‚‚uzgredno‚‚ i u slobodno vreme? Da li u kancelariju povremeno ‚‚svraćate‚‚ a poslovne razgovore vodite u kafićima i restoranima? Imate li ‚‚opušten‚‚ i nonšalantan pristup poslu (i verovatno mislite da tako treba)? Sa koliko odgovornosti pristupate radnim zadacima? Odrađujete li temeljno poslove? Uzimate li za ozbiljno naloge i potrebe klijenta? Koliko vremena (i koliko sebe) ulažete u rad, u edukaciju, seminare, praćenje inovacija, svetske trendove, marketing, unapređenje tehnologije, metodologije rada…?
S druge strane, ako se previše posvetite i sve svalite na svoja leđa, rizikujete da obolite od svih poznatih menadžerskih bolesti: Burnout sindrom, depresija, anksioznost, hroničan stres, psihosomatska oboljenja. Sem toga, prekomernim izgaranjem i udaljavanjem od porodice i prijatelja, ugrožavate i socijalne aspekte svoje ličnosti.
Ne treba zaboraviti ni razvoj biznisa: ako je sve ‚‚na vama‚‚ i imate potrebu da sve kontrolišete – vaš biznis će neizostavno stagnirati. Naučite da delegirate poslove birajući saradnike od poverenja i šireći tako svoj biznis; prebacivanje mnoštva sitnih poslova na druge znači više vremena za vas i za fokusiranje na samo vođenje biznisa i realizaciju novih ideja. Umesto da trčite od pošte do banke i od kancelarije do proizvodne linije, posetite sajam proizvoda koji vas interesuju ili uzmite učešće na kongresu privrednika iz vaše branše. Razmenite iskustva, upoznajte se sa inovacijama na tržištu, vidite gde se kotirate, gde grešite, koje su vaše prednosti i gde ima mesta za unapređenje biznisa i postavljanje novih, viših ciljeva.
